明星直播賣房，是繁華過后的一地雞毛，還是盤活房產(chǎn)市場的催化劑？

山西房地產(chǎn)門戶網(wǎng)  2020/07/08

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2020年是房地產(chǎn)直播賣房元年

4月2日，當(dāng)紅主播薇婭在直播間展示了杭州的一個樓盤，前后5小時共吸引1900萬網(wǎng)友觀看，這是業(yè)界的第一次大型明星房企直播，此后線上賣房正式拉開序幕，不少房企開始陸續(xù)聯(lián)合各路明星加入“直播賣房”的大潮。

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

5月14日，知名演員劉濤以“劉一刀”的花名完成了直播賣房首秀，直播交易總額突破1.48億，共計吸引了2100多萬網(wǎng)友圍觀，直播銷售的海景房直接被“秒殺”。

李湘也曾攜手富力地產(chǎn)舉行過一場賣房直播，吸引了逾千萬人次觀看。該場直播賣出了一套7.2折的特價房和20張8折購房優(yōu)惠券。

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直播賣房本質(zhì)是一個典型營銷場景動作

直播賣房只是一個噱頭，多數(shù)企業(yè)在直播賣房中只達(dá)到了一定傳播效果。成功的直播賣房，好產(chǎn)品是前提，促銷是助攻，價格是王道，直播僅是產(chǎn)品展示和溝通場景?？涨白尷攀强蛻簟氨贫ā钡牡谝环▽?。

當(dāng)下京東、阿里、蘇寧等電商直播平臺，包括明星賣房能成交，核心還是優(yōu)惠，比如劉濤在618阿里平臺上賣出10套公寓，關(guān)鍵在于劉濤為客戶爭取到最高42萬的補(bǔ)貼。

對于房地產(chǎn)商來說，邀請大牌明星或網(wǎng)紅直播賣房有多重目的，銷量并不是唯一指標(biāo)，激活銷量、創(chuàng)新營銷模式才是關(guān)鍵。

一場成功的直播賣房，不是靠主播一個人去引流、轉(zhuǎn)化，而是靠集團(tuán)、區(qū)域以及媒體矩陣系統(tǒng)聯(lián)動，全面打通線上與線下。

例如，碧桂園五一期間的“5愛5家購房節(jié)”，除了汪涵、大張偉坐鎮(zhèn)，還在全國設(shè)置了29個分會場同步直播，山東、湖北、廣東、甘肅等區(qū)域的7位總裁營銷連線，親自推銷。覆蓋了70多個城市，推出超過上萬套特惠房源，才促進(jìn)了流量變銷量。

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

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直播賣房是線上賣房進(jìn)程的加速器

直播賣房的效果到底如何？

直播賣房本質(zhì)上雖是房地產(chǎn)商營銷組合中的一個手段，明星引流+價格突破這種模式給現(xiàn)在“中年危機(jī)”的地產(chǎn)營銷提供了新的想象力。但不可否認(rèn)，對于成交確實有一定的催化作用。

圖片源于中國房地產(chǎn)報

從房企釋放的銷售業(yè)績來看，邀請明星作為主播來賣房確實有成效。

那么購房者又是如何看待直播賣房的呢？

隨機(jī)訪問兩位市民，對于直播賣房如下表示：

太原市民張先生：直播是要看的，這種營銷模式對于購房者來說，是一種獲取信息的驅(qū)動，可能會更方便一點，不用開車到處跑了，但如果是買房，還是要去現(xiàn)場看的。

太原市民李女士：買房不是買菜，它需要的資金很大，除非我之前看過這套房子，而且還比較滿意，再加上在直播過程中能給出比較大的優(yōu)惠，我才有可能通過直播買房。

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

購房者對于直播賣房的觀點大同小異：直播是會看的，但是不會單純根據(jù)一場直播敲定一套房子，需要結(jié)合線下踩點以及直播間釋放的優(yōu)惠力度。

直播賣房為購房者帶來方便

房產(chǎn)作為大宗商品，線上交易不現(xiàn)實，但有了線上的交互，可能客戶實地到案場到訪一次或兩次就能下決心購買，這也等于降低了客戶的來訪成本和房企的接待成本。網(wǎng)紅或者大牌明星的一場直播能覆蓋到的人群高達(dá)數(shù)百萬甚至超千萬，其中總有一部分人具有真實的買房意愿，房企可通過直播實現(xiàn)線上精準(zhǔn)蓄客。

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

再者，直播賣房是動態(tài)的視頻，客戶可以實時互動交流、參與體驗感強(qiáng)。同時，直播賣房的信息和價格更加透明，購房者可以足不出戶進(jìn)行房源篩選，節(jié)省了時間，此外，還省去了中介的傭金。

直播賣房從某種程度上來說，確實盤活了因為疫情而下沉的房產(chǎn)市場，雖是特殊時期的產(chǎn)物，但某些方面確實能給購房者帶來實實在在的方便。

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線上+線下將是直播賣房的最終走向

受疫情影響，太原市各大房企上半年銷售業(yè)績平平，但恒大、保利卻遙遙領(lǐng)先，這與雙方都完美利用線上營銷脫不了干系。

恒大地產(chǎn)得益于即刻變通，從產(chǎn)品、渠道、促銷、價格上打造了系統(tǒng)的線上營銷力；

而保利發(fā)展山西分公司從開年伊始就啟幕7盤聯(lián)動，8.8元無憂購房節(jié)，一大波的購房福利伴隨著媒體的強(qiáng)勢營銷，在線上火速鋪開，在沉悶的“宅家日”吸引了無數(shù)人的眼球，也為保利賺足了熱度。

線上作為流量入口，明星流量+直播平臺流量，一下子擴(kuò)大了房企項目的客戶觸點面。但直播平臺不介入交易，買房客戶線下交易仍要轉(zhuǎn)到開發(fā)商案場完成，讓開發(fā)商有機(jī)會構(gòu)建線上蓄客+現(xiàn)場帶看+線下簽約的閉環(huán)營銷模式。

相信在未來，更具有規(guī)?；木€上+線下營銷模式，將會成為賣房的主流渠道。

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

線上完成鎖單+現(xiàn)場帶看+線下簽約將是未來房企營銷的標(biāo)準(zhǔn)打法，成熟的房企將積極擁抱線上，構(gòu)建線上線上聯(lián)動的營銷模式。

直播賣房大踏步走來，只有品質(zhì)過硬、積極擁抱市場變化、勇于嘗試創(chuàng)新的房企，才能在未來更加殘酷的市場競爭中居于主動。